Kodėl informacinis marketingas bei tinkamas jo išnaudojimas tampa ypač svarbus logistikos bendrovėms?
Internetas ir aukštas vartotojų įsitraukimas į šiuos tinklus negrįžtamai pakeitė tipinę kliento kelionę. Dabar jūsų klientai ieško informacijos apie jus įvairiais būdais: socialiniuose tinkluose, internetinėse svetainėse, kituose žinių šaltiniuose. Informacinis marketingas tampa ypatingai svarbus. Tačiau logistikos bendrovės šią naują tendenciją išnaudoja vangiai, kai kurie žengia pirmuosius žingsnius, o didžioji dauguma tik planuoja juos žengti ateityje. Atlikdami logistikos paslaugų teikėjo indekso analizę, pastebėjome, kad Vakarų Europos ir JAV logistikos bendrovės yra lyderės šioje srityje ir šis metodas dažniau naudojamas didžiųjų bendrovių.
Pastebime ir dar vieną tendenciją – dauguma bendrovių vis dar nesinaudoja gerąja informacinio marketingo praktika: išnaudoja per mažai kanalų, neturi nusibraižę aiškių kliento kelionių kiekviename informaciniame kanale, o informacijoje, kuria dalinasi, dažnai kalba tik apie save. Tuo tarpu mažos arba vidutinės bendrovės, kurios, vadovaudamosi partizaninio marketingo principais, galėtų reikšmingai padidinti savo pardavimus bei pastiprinti profesionalaus ir patikimo paslaugų teikėjo įvaizdį, juo nesinaudoja visiškai.
Kodėl teisingas informacinio marketingo išnaudojimas tampa toks svarbus?
Turbūt pagrindinis motyvas visgi susijęs su jūsų klientais. Dabartiniai klientai nori visko čia ir dabar bei patogiai. Tai yra, jeigu jiems reikalinga paslauga arba informacija, ji turi būti prieinama vienu klavišo paspaudimu ir visose įmanomose vietose, kur tik jūsų klientai yra. Dabartinė informacijos gausa, kuria buvo apipilta žmonija per pastarąjį 15 metų, kliento kelionę pakeitė negrįžtamai. Dabar vartotojas, prieš priimdamas sprendimą pirkti, visų pirma susirenka informaciją internete. Ši tendencija visų pirma buvo pastebėta ir išnaudota labiau į vartotoją orientuotose prekėse (telefonai, automobiliai, kitos paslaugos), tačiau per šį laikotarpį atkeliavo ir į kitas veiklas ir sritis.
Paprasčiausiai pastebėkite, kaip jūs renkatės brangesnes prekes ar paslaugas. Visų pirma ieškote informacijos internete apie prekę, skaitote atsiliepimus, rekomendacijas, vertinate alternatyvas, tuomet, kai išsirenkate prekę, kurią norite įsigyti, per tokią pačia vertinimo prizmę perleidžiate visus galimus šios prekės tiekėjus ir tik tuomet nusprendžiate, iš ko pirksite. Pastebima tendencija, kad vartotojai ieško informacijos netgi apie prekes, kurios kainuoja eurą ar pigiau. Taip po truputį ši tendencija atsirito ir į logistikos sritį.
Ilgą laiką logistikos paslaugas tiekiančios įmonės nekreipė dėmesio į vieną pagrindinį teiginį – logistikos paslaugos ne tik parduodamos, bet ir perkamos. Mes atlikome tyrimą, apklausėme daugiau nei 200 įvairių logistikos paslaugų pirkėjų, didžioji dauguma respondentų teigė, jog vienas svarbiausių motyvų priimant sprendimą dirbti su paslaugų teikėju ar ne, yra jo viešasis įvaizdis. Tas pats tyrimas parodė, kad prioritetą rinkdamiesi logistikos paslaugų tiekėją pirkėjai teikia rekomendacijoms bei informacijai, kurią jie suranda internete, kai ieško konkrečios probleminės situacijos sprendimo (gidas, naujiena, informacija, kaip jūs išsprendėte konkrečią kliento problemą ir t.t.).
Nesupraskite klaidingai, aš nenoriu pasakyti, kad tradiciniai pardavimo kanalai nereikalingi, taip tikrai nėra, tačiau dabartinės konkurencijos sąlygos verčia judėti kartu su rinka ir įvaldyti kitus metodus.
Dar vienas svarbus motyvas – tai jūsų konkurentai. Dauguma jų pradeda dėti pastangas: kuria naujienlaiškius, rašo straipsnius, dalinasi vaizdine medžiaga socialiniuose tinkluose ir t.t., ir pan. Paprasta logika teigia, kad jeigu jūsų konkurentai tai daro, tai jūs irgi turite daryti, o jeigu nedaro, tai vėlgi jūs turite pradėti veikti greičiau ir efektyviau nei jie. Tai, žinoma, paprastas paaiškinimas, bet informacinis marketingas yra daug subtilesnis. Paprastai kalbant, jeigu jūsų konkurentai dažniau šmėžuos jūsų potencialių klientų akyse arba, atvirkščiai, jūsų potencialūs klientai dažniau suras informaciją apie jūsų konkurentus, kai ieškos sprendimų jų konkrečioms problemoms spręsti, ilgainiui jūsų konkurentai pasirodys kaip geresnė alternatyva negu jūs. Žinoma, tai neatsitiks jau rytoj. Kalbant apie informacinį marketingą, tai ilgalaikė strategija, tačiau jeigu prie jos prijungsite ir tradicinį pardavimo kanalą, tai turėsite sunkiai atremiamą bombą, kuri „ nuneš“ ne vieno konkurento stogą.
Ne mažiau svarbus motyvas yra jūsų būsimi darbuotojai. (Taip, darbuotojai gali būti pritraukiami informacinio marketingo pagrindu). Daugelis logistikos bendrovių jaučia kvalifikuotų darbuotojų stygių. Trūksta visų pozicijų: pardavėjų, operacinių darbuotojų, technologinių darbuotojų (tai bus viena didžiausių problemų, su kuria logistikos bendrovės susidurs ateityje) ir t.t. Kitaip kalbant, darbuotojai renkasi, pas ką dirbti. O dabartiniai darbuotojai niekuo nesiskiria nuo dabartinių klientų (žinoma, kalbame apie geriausiuosius), jie renka informaciją apie įmonę įvairiais kanalais ir priima sprendimą dirbti pas jus ar ne, atsižvelgdami būtent į ją, į informaciją. Todėl ir čia jūs turite išsiskirti ir sukurti patikimo, nenuobodaus darbdavio įvaizdį (rimtai, pamirškite rimtumą, dabartiniai darbuotojai, ypatingai X ir Z kartos žmonės, nedirbs pas jus, jeigu nesukursite jiems priimtinos aplinkos).
Na ir, žinoma, pandemija dar labiau stiprina šią tendenciją. Sumažėjus kelionių, gyvų susitikimų, vartotojai vis daugiau laiko praleidžia internete. Pastebėta, kad labai išaugo mokomojo pobūdžio turinio vartojimas. Reikėtų nepamiršti, kad nebeliko ir tipinių gyvų klientų vizitų, sumažėjo bendrų klientų susitikimų. Tai vėlgi verčia įmones ieškoti nestandartinių sprendimų, kurie leistų pasiekti naujus bei sudomintų esamus klientus.
Paskutinis, tačiau vienas svarbiausių motyvų yra tai, kad tinkamai išnaudojamas informacinis marketingas – tai pigi ir efektyvi priemonė generuoti naujus klientus bei didinti esamų klientų lojalumą. Jeigu jūs tipinius logistikos pardavimo kanalus (šaltieji skambučiai, parodos ir rekomendacijos, logistiniai tinklai) pastiprinsite informacinio marketingo galimybėmis, ne mažiau negu du kartus pagreitinsite naujų klientų pritraukimą, o esami klientai rečiau pasirinks konkurentus.
Žinoma, galėtume rasti ir daugiau informacinio marketingo taikymo būdų, tokių kaip: sumažintas pardavimų personalo kiekis, automatizavimo galimybės, jo taikymas dažnai lemia pardavimų procesų organizacijoje peržiūrą ir naujų, modernesnių, procesų sukūrimą (jie bus neišvengiami ateityje), bet apie tai plačiau pakalbėsime vėliau.
Apibendrindamas norėčiau su jumis pasidalinti viena gera žinia. Dauguma logistikos bendrovių šių galimybių vis dar neišnaudoja arba išnaudoja nepilnai, todėl būtent dabar puikus metas įdiegti informacinį marketingą savo bendrovėje. Kaip ir minėjau, sujungus klasikinį pardavimą su informaciniu marketingu, galima sukurti išskirtinį pardavimo procesą. Dažnai iš smulkaus ir vidutinio segmento bendrovių girdime klausimą, ar tai apsimoka mažoms įmonėms? Atsakymas labai paprastas – apsimoka, tačiau pats informacinis kompleksas skiriasi, priklausomai nuo tikslų ir pozicijos rinkoje. Suprantu, kad daugeliui iš jūsų būtų įdomu sužinoti, kokias galimybes logistikos bendrovės išnaudoja nepilnai arba ką galėtų padaryti geriau. Pažadame su jumis šia informacija pasidalinti kituose straipsniuose, kuriuose kalbėsime apie logistikos paslaugų teikėjo indekso analizę (LPTI) ir jos išvadas.
Jeigu planuojate diegti informacinio marketingo elementus arba norėtumėte plačiau išgirsti apie visas galimybes siekiant išvengti brangiai kainuojančių klaidų, prašome susisiekti su mumis.
