Kaip ekspeditoriams išnaudoti besikeičiančią situaciją rinkoje bei didinti pardavimo pajamas?
Kodėl vienoms kompanijoms sekasi didinti pardavimus, o kitoms ne. Tai vienas pagrindinių klausimų, kurį sau užduoda mažiau sėkmingos įmonės, tačiau dažnu atveju jos to atsakymo taip ir neranda. Kodėl taip yra? Atsakymų daug, bet pagrindinis, mano nuomone, yra tai, kad sėkmingos kompanijos siūlo produktus, kurių savybės geriausiai atitinka jų segmentą, jos supranta, kad prekių pardavėjų pasaulis yra labai pasikeitęs. Šiais laikais pardavėjai privalo susitaikyti su nauja realybe, o ji yra tokia: anksčiau pardavėjai turėjo nors ir nedidelę, bet šiokią tokią persvarą prieš pirkėją, kadangi jie valdė informaciją ir dažnu atveju sėkmė priklausė nuo to, kaip agresyviai jie siūlė savo paslaugas. Tai įprasmino senoji pardavimų mokykla, vadinama ABC (allways be closing, lietuviškai: visuomet uždarinėk), tačiau dabar situacija labai pasikeitė, pasikeitė ir pardavimo stilius, skatinantis pokyčius siekiant geresnio rezultato. Dabar pardavėjai, kurie nori pasiekti gerų rezultatų, privalo tapti konsultantais, savo srities profesionalais. Šiame straipsnyje kalbėsime apie tai, kas lėmė šį pasikeitimą. Išsiaiškinsime, kaip ši nauja situacija atsiliepė transporto paslaugų pardavėjams ir ką reikia daryti norint būti sėkmingam šioje naujoje pardavimų aplinkoje.
Kas sąlygojo šį galios perėjimą iš paslaugų teikėjo į klientų rankas?
Galia į klientų rankas perėjo ne taip ir seniai ir ne iš karto, o tendencingai, po truputį. Tai atsitiko dėl globalizacijos ir išmaniųjų technologijų tobulėjimo. Dabar pirkėjai yra puikiai informuoti, prieš kažką įsigydami jie išsiaiškina visą įmanomą informaciją apie juos dominantį produktą. Klientai susižino kainą, produktų technines charakteristikas, tuomet išsirenka jiems tinkamą produktą ir produkto pardavėją, kuris turi praeiti griežtą vindikacinį procesą – turėti puikius atsiliepimus ir būti savo srities profesionalu. Globalizacija ir technologijos sumažino barjerus, o tai paskatino konkurencijos didėjimą. Kadangi šiuo metu jūs tą patį produktą galite nusipirkti iš bet kurios pasaulio vietos, atsiradusi konkurencija skatina maržų mažėjimą, tačiau kartu iškyla rizika, dėl mažėjančios paslaugų kokybės.
Kaip ši situacija pakeitė transporto paslaugų brokerių veiklą?
Kalbant konkrečiai apie transporto brokerių (ekspeditorių) rinką, tai joje mes taip pat matome didelių pokyčių. Anksčiau juos klientai samdydavo dėl keleto pagrindinių priežasčių: jie sujungdavo krovinio siuntėjus su dideliu kiekiu vežėjų, galėdavo sujungti tinkamą krovinio siuntėją su tinkamu paslaugų teikėju, o įmonės mielai mokėdavo už tai komisinius. Kadangi informaciją surinkti būdavo sunku, technologiniai sprendimai buvo sunkiau prieinami, ekspeditoriai galėjo naudotis šia situacija. Tačiau pasikeitus sąlygoms tie patys technologiniai sprendimai ir globalizacija leido klientams patiems gauti reikiamą informaciją. Tai sąlygojo vis didesnę konkurenciją tiek tarp transporto brokerių, tiek ir tarp pačių vežėjų. Šie pokyčiai paskatino maržų mažėjimą, o mažėjančios maržos verčia pačius vežėjus kurti savo pardavimo padalinius ir apeiti tarpininkus, jei nori užsitikrinti didesnį uždarbį. Prie informacinio pobūdžio įtakos mažėjimo prisideda ir technologinės platformos, kurios eliminuoja žinojimo svarbą. Kaip svarbiausias iš jų išskirčiau šias:
Krovinių platformos. Jos šiais laikais yra tobulesnės, lyginant su ankstesnėmis versijomis, kuriose tiekėjai sukeldavo informaciją apie krovinius, o kiti dalyviai galėdavo tą informaciją filtruoti. Dabartinės versijos yra daug pažangesnės, siūlo papildomą funkcionalumą ir yra intuityvios.
Kainų palyginimo platformos. Naudodamiesi šiomis platformomis, krovinių siuntėjai gali palyginti kainas ir būti įsitikinę, kad nepermoka.
Transporto valdymo programos. Jos padeda patogiai valdyti krovinių srautus bei didina matomumą.
Blockchain ir kitos technologijų programos. Dauguma iš jų yra dar tik pakeliui, tačiau būtent jos kėsinasi į tradicinių transporto brokerių veiklą ir ateityje vers modeliuoti naujas vertės grandines.
Prie aukščiau įvardintų priežasčių reikėtų išskirti ir žmogiškąjį faktorių. Įėjimo į rinką barjerų mažėjimas sąlygoja konkurencijos didėjimą, atsiranda vis daugiau įmonių, kurios nelabai supranta šią sferą, o tai lemia paslaugų kokybės mažėjimą. Svarbu pastebėti ir tai, kad rinkos senbuvės dėl darbuotojų trūkumo samdo neprofesionalius darbuotojus, jų tinkamai neparuošia ir išleidžia į rinką, tai vėlgi prisideda prie šio sektoriaus įtakos mažėjimo.
Kokių priemonių transporto paslaugų brokeriai privalo imtis norėdami išlikti bei didinti pardavimus?
Visos įmonės, kurios pardavinėja prekes ar paslaugas, pirmiausia turi suprasti, kad šioje aplinkoje svarbiau tampa ne tai, ką parduodate, o tai, kaip jūs tą produktą parduodate. Kai konkurencija didelė, reikia sugebėti per šį rinkos triukšmą savo produktą tinkamai pristatyti. Būtina ieškoti nišų, kuriose jūs esate geresni už konkurentą.
Jūsų darbas prasideda nuo savo pardavimo proceso identifikavimo ir, kaip matote iš paveikslėlio aukščiau, kiekvienoje iš jo dalių jūs privalote būti geresni už jūsų konkurentą. Kitos išeities tiesiog nėra, kaip ir nėra kažkokios stebuklingos taisyklės ar trumpesnio kelio į sėkmę. Jūs paprasčiausiai privalote kiekviename pardavimo proceso etape būti pranašesni už su jumis konkuruojančias įmones.
Veiksmų planas jūsų įmonės transformacijos link.
Nors mano aukščiau įvardinta medžiaga galėtų nuteikti pesimistiškai, tačiau, patikėkite, nėra viskas taip blogai, kadangi, kaip jau minėjau anksčiau, ši didėjanti konkurencija ir įmonių nenoras keistis sudarė puikią situaciją rinkoje įgyti pranašumą. Dabartiniai šių paslaugų teikėjai yra neprofesionalūs, nuobodūs, savo komunikacijoje naudoja visiems įkyrėjusią medžiagą. Visa tai neskatina didesnės konversijos, paprasčiausiai pasitikima sėkme, galvojama inertiškai – paskambinsiu, nusiųsiu prisistatymą, gal pavyks, manoma, kad jeigu yra ilgai rinkoje veikiančios įmonės, tai jau savaime užsitikrina didesnius pardavimus. Deja, dažnu atveju nepavyksta.
Pradėti tobulėti galite vadovaudamiesi šiuo planu:
Sukurkite pardavimo procesą, kuriuo jūsų darbuotojai privalo vadovautis, nustatykite konkrečias taisykles. Jeigu šį planą jau turite, išsiaiškinkite, kuriose dalyse jūsų darbuotojai stringa.
Visą dėmesį skirkite savo darbuotojų profesionalumo ugdymui. Kai konkurencija didelė, tai yra geriausias būdas išsiskirti iš savo konkurentų. Tai labai svarbu, ypač šiais laikais, kai trūksta tikrų šios srities profesionalų.
Išanalizuokite konkurencinę aplinką ir išskirkite savo konkurencinį pranašumą. Jis privalo būti aiškus, suprantamas klientams. Idealiausiu atveju jis turi būti išmatuojamas.
Sukurkite savo paslaugos istoriją. Tai padaryti galite užduodami sau klausimus: Kokias klientų emocines ir logines problemas sprendžiate? Kokią pridėtinę vertę kuriate klientams? Kodėl klientai jus turi samdyti? Kur mes esame geresni už konkurentus? Kodėl mes esame geriausias pasirinkimas.
Sukurkite savo darbuotojams komunikacijos strategiją, kuri išsiskirtų iš konkurencijos ir būtų skirta multi pardavimo kanalams (Email, socialiniai tinklai, telefonu). Pardavimo žinutės privalo būti paremtos jūsų paslaugų istorija. Pamirškite save ir pradėkite galvoti apie klientą.
Skirkite biudžeto eilutę technologinių sprendimų diegimui, kurie lengvintų pardavimo procesą, suteiktų papildomą matomumą ir kurtų pridėtinę vertė jūsų klientams.
Skatinkite atvirumo aplinką, kurioje svarbus kiekvienas darbuotojas, kurioje į klaidas žiūrima kaip į vertingas pamokas, o svarbiausia, kad šioje aplinkoje darbuotojai jaustųsi saugūs, vertinami ir išklausomi.
Sukurkite šių laikų tendencijas atitinkančią motyvacinę sistemą.
Ugdykite tinkamais bendravimo principais paremtą bendravimo su klientais sistemą.
Nuolat skirkite dėmesį savo darbuotojų pardavimo įgūdžių ir profesinių žinių ugdymui.
Žinoma, veiksmų ir tarpinių veiksmų yra ir daugiau, tačiau jeigu įgyvendinsite aukščiau aptartus, tai bus puikus pirmas žingsnis. Šiais laikais dėl darbų gausos ne visos įmonės sugeba pačios apmokyti savo kolektyvą, o jeigu ir bandoma, ne visada sugebama tinkamai sudėlioti akcentus, o ir darbuotojai dažnai yra labiau linkę įsiklausyti į svetimų žmonių patirtį. Jeigu nuspręsite eiti savo paslaugų gerinimo keliu ir nuspręsite samdyti išorinius konsultantus, mes galime padėti. Deja, ir mūsų sektoriuje veikia daug nekokybiškų paslaugų tiekėjų, kurie siūlo tik bendruosius mokslus ir teigia, kad jie skirti bet kokių paslaugų pardavimams. Tačiau puikiai suprantame, kad tai netiesa, kiekviena sritis yra skirtinga dėl skirtingų derybinių pozicijų, skirtingo pardavimo proceso ilgumo ir ne vienodos prekių ir paslaugų specifikos. Todėl norėdami pasiekti gerų rezultatų, rinkitės konsultantus, kurie turi patirties konkrečioje srityje, o ne tuos, kurie teigia, kad gali parduoti bet ką ir bet kur.
Tiekimo grandinės paslaugų biuras teikia mokymus ir konsultacijas įmonėms, kurios veikia tiekimo grandinėje. Mes padedame įmonėms didinti pardavimus, gerinti paslaugas, įdiegiame naujus paslaugų paketus bei padedame įmonėms geriau prisitaikyti prie šių laikų situacijos.
