Kodėl vieni transporto brokeriai sugeba generuoti didesnius pardavimus, o kiti ne, nors kiekvienas iš jų turi vienodas startines pozicijas? Paprasto atsakymo, žinoma, nėra, kadangi priežasčių yra daug, tačiau, mano manymu, pagrindinės iš jų susijusios su delsimu ir tinkamo požiūrio į tinklo plėtrą stoka. Tai yra mes suprantame, kad norint parduoti, reikia padaryti kažką daugiau, tačiau daugelis ieško lengviausio varianto ir renkasi paprasčiausią kelią – masiškai skambina ir tikisi, kad kažkada pasiseks. Kitaip sakant, pasikliaunama sėkme. Žinoma, sėkmė taip pat turi didelę įtaką pardavimuose, kai pavyksta paskambinti kaip tik tuo metu, kai klientui reikia būtent jūsų paslaugų. Tikriausiai puikiai suprantame, kad tai vienetiniai atvejai ir kad sėkmė arba net geras klientas kažkada išsikvepia, todėl norint nuolatos didinti pardavimus, reikia įdėti daugiau pastangų.
Septyni principai, kurie padidins Jūsų pardavimus
Įvardinsime keletą principų, kurių pastovus ir tikslingas tobulinimas labai padidins jūsų pardavimus. Kodėl aš tai vadinu principais ir kodėl nekalbu apie pardavimų technikas? Kadangi nuoširdžiai tikiu, jog technikos yra tuščias vandens drumstimas, neduodantis ilgalaikio rezultato. Žinoma, jeigu jūs nesitikite ilgalaikio bendradarbiavimo (o transporto veikloje pagrindinė duona ir nauda, gaunama iš pakartotinų pardavimų) tada technikos gali suveikti. Tačiau jeigu jūs tikitės pastovaus ir ilgalaikio bendradarbiavimo, tuomet reikėtų pirma kalbėti apie principus, kuriais reikia vadovautis, o jau vėliau modeliuoti pardavimų technikas.
Logistikos pardavimai, septyni pagrindiniai veiklos principai:
Jūs privalote efektyviausiai išspręsti kliento problemą. Dažnu atveju pardavimų vadybininkai pamiršta šią pagrindinę tiesą, kad iš tikro jūs gaunate komisinį už klientų problemų sprendimą, todėl ir spręskite jas. Tai yra, jūs privalote išvežti kliento krovinį tinkamiausiu būdų, jūs privalote eliminuoti riziką, kuri atsiranda transportavimo metu bei taupyti kliento laiką, ir tai privalote daryti geriau negu jūsų konkurentai.
Jūs privalote būti savo srities profesionalas, jumis turi pasitikėti. Dažnai tai yra didžiausia paslaugų teikėjų spraga. Jeigu jūs nesate savo srities profesionalas, tai jūs iš karto patenkate į bendrą konkurentų katilą, kuriame būriuojasi tie, kurie niekuo neišsiskiria iš kitų ir į kuriuos pagalbos kreipiamasi tik tuomet, kai nebėra į ką kreiptis. Siūlyčiau jums tokiems nebūti. Gilinkitės į savo specialybės žinias, įgykite rinkos, kurioje veikiate, ir papildančių rinkų žinių, o šia informacija dalinkitės su savo klientais. Idealiausiu atveju privalote tapti partneriu, kuriam skambinama norint gauti informacijos arba pasikonsultuoti.
Jūs privalote tikėti savo parduodama paslauga. Pasitikėjimas ir tikėjimas parduodamu produktu ar paslauga mažėja su kiekvienu nesėkmingu bandymu, tuomet pradedama ieškoti pasiteisinimų, kad kalta kita pusė: įmonė, kurioje dirbate, kaina, klientai ir t.t. Supraskite vieną paprastą tiesą – jūs esate labai reikalinga tiekimo grandinės dalis, paieškoję tikrai rasite atsakymą, kur slypi laikinų nesėkmių priežastys, tuomet išsprendę šias priežastis, jūs parduosite daugiau ir taip padidinsite arba atnaujinsite pasitikėjimą savimi.
Pardavimų procesas turi būti paprastas, aiškus, išmatuojamas ir pro aktyvus. Šiais laikais niekas nenervina klientų labiau už sudėtingą paslaugą, papildomą laiką, skiriamą kažkam kitam. Jūsų pardavimų procesas privalo būti paprastas, aiškus, pritaikytas konkretaus kliento poreikiams. Norėdami tobulėti, jūs privalote sekti savo rezultatus ir konversiją ir nuolatos stengtis ją didinti.
Išmanyti žmogaus psichologines savybes, geriau suprasti, dėl ko nenorima su jumis dirbti. Pardavimas neprasideda ir nepasibaigia paprastu paslaugos supratimu, kad klientai nori išvežti krovinį, o aš galiu surasti, kaip tai padaryti. Kiekvienas žmogus perka vadovaudamasis emocijomis, kiekvieno iš mūsų jos yra skirtingos, todėl privalote jas identifikuoti ir jomis pasinaudoti. Suprantu, kad atrodo, jog transporto paslaugų pardavimas yra labai sausa sritis, tačiau ir čia galima rasti būdų, kaip paslaugą paversti labiau patrauklią.
Privalote suprasti, kur esate stiprūs, dėl ko su jumis tiek klientai, tiek vežėjai turėtų dirbti, ir tai tinkamai iškomunikuoti. Sėkminga paslauga prasideda kaip tik nuo savo stipriųjų ir silpnųjų pusių identifikavimo. Jos visuomet būna skirtingos, pvz., jeigu jūs esate didelis rinkos žaidėjas, tikriausiai galite teigti, kad jūs pateiksite transporto priemones laiku, tačiau nebūsite lankstūs, jeigu esate mažesnis rinkos žaidėjas, tai tikriausiai viskas vyks atvirkščiai, jūs esate lankstūs, bet mažiau patikimi. Gal jūs dirbate su nišiniais pervežimais, tai ir bus jūsų privalumas. Svarbu suprasti, kad visi rinkos žaidėjai turi savo stiprių bei silpnų pusių, svarbu kuo tinkamiau iškomunikuoti savo pranašumą.
Jūs privalote tapti savo kliento geruoju įpročiu. Jeigu jums pavyks pasiekti, kad jūs tapsite savo kliento įpročiu, jums nebereikės naudotis pardavimų technikomis, jums bus atleidžiami krovinių vėlavimai, švelniau reaguojama į klaidas, mokama didesnė kaina ir t.t. Kad to pasiektumėte, privalote naudotis visais aukščiau aptartais principais bei nuolatos tobulėti ir visuomet stengtis dėl kliento padaryti daugiau, negu konkurentai.
Įvardinau keletą principų, kuriais vadovaujantis galima pasiekti labai gerų rezultatų transporto paslaugų ar kitoje paslaugų pardavimų veikloje, kai yra svarbus pakartotinas pirkimas. Tad norint sulaukti sėkmės ne tik pardavimuose, bet ir kitose veiklos srityse, reikia daryti daugiau, negu iš jūsų reikalaujama, bei nuolatos tobulėti.
Tiekimo grandinės paslaugų biuras gali padėti ekspedicinėms įmonėms reikšmingai padidinti pardavimus, įvaldyti naujus paslaugų paketus, apmokyti jūsų kolektyvą.
Maloniai prašome susisiekti su mumis, mes žinome kaip padidinti jūsų pardavimų skyriaus pajamas ir pelningumą
