3PL kompanijų pagrindinė duona – pardavimai. Vienoms kompanijoms sekasi auginti pardavimus, kitos buksuoja. Kodėl taip yra? Dažniausiai įmonių vadovai dėl blogų rezultatų kaltina darbuotojus, kai kuriais atvejais būtent taip ir yra, tačiau pagrindinė problema ta, kad dauguma šių įmonių vadovų nesupranta, jog pardavimai – tai nuoseklus darbas ir už juos turi būti atsakingi ne tik pardavimų vadybininkai, bet ir įmonės direktoriai. Jeigu jūsų darbuotojams nesiseka parduoti, tai už tai visų pirma reikia prisiimti atsakomybę jums. Mikro bei makro lygmens priežasčių, trukdančių įmonėms didinti pardavimus, yra daug. Šiame straipsnyje norėčiau išskirti keletą iš jų, kurios yra vienos svarbiausių:
Įmonėje nėra suformuota ir stipriai įsišaknijusi pardavimų kultūra. Tipinėje ekspedicinių paslaugų įmonėje pamatysi ant sienos kabantį pasaulio atlasą su valstybių kodais, daugybę darbo stalų. Tikriausiai jau supratote, kad tai neskatina kūrybiškumo ir pardavimų kultūros. Kai jūsų darbuotojai atidaro jūsų biuro duris, iš karto privalo suprasti, kad tai įmonė, kuri užsiima pardavimais, jiems privalo kilti noras ne gerti kavą ir kalbėtis su kolegomis, o sėsti prie telefono ir skambinti klientams. Visoje erdvėje turi dvelkti pardavimų ir sveikos konkurencijos dvasia.
Įmonės motyvacinė sistema neskatina arba mažai skatina siekti didesnių pardavimų. Niekada nemokėkite savo darbuotojams didelio fiksuoto atlyginimo, geras pardavėjas yra tas, kurį džiugina sėkmingų pardavimų kiekis ir gaunami komisiniai. Atsisakykite formulės alga + x proc. nuo pelno, ieškokite sprendimų, kurie skatintų parduoti vis daugiau.
Įmonė neskiria lėšų darbuotojų mokymams. Konkurencija šioje veikloje yra labai didelė, todėl jums reikia kolektyvo, kurio darbuotojai išmano naująsias tendencijas, turi savo srities žinių, yra motyvuoti. Žinoma, reikiamų žinių perdavimu gali užsiimti įmonės vadovas, tačiau dažniausiai dėl laiko stokos to padaryti nepavyksta, o jeigu pavyksta, tai tokie mokymai būna prastesni, negu įsigytumėte pas profesionalus. Investuokite į pardavimų, techninės srities mokymus, patikėkite, ROI bus daug didesnė, nežiūrėkite į tai kaip į eilinę išlaidų eilutę, tai yra investicija, kuri atsiperka keleriopai.
Įmonės vadovas yra nusišalinęs nuo pardavimų proceso. Pardavimų pulsas privalo būti jaučiamas nuolatos, jeigu pardavimai mažėja, būtina išsiaiškinti, kas tam daro įtaką. Jeigu tai maža įmonė, pats vadovas turi valdyti pardavimų procesą, jeigu įmonė didesnė,- pavesti šį darbą kitiems, tačiau nepriklausomai nuo įmonės dydžio, vadovas privalo būti įsitraukęs į šį procesą ieškoti naujų būtų pajamoms didinti tobulinant veiklą.
Nesukurta technologinė bazė pardavimų didinimui. Įmonė privalo suteikti visas priemones kokybiškų paslaugų teikimui: CRM, TMS, programos kitų procesų valdymui. Šiais laikais tai yra neatleistina, kadangi dėl debesų kompiuterijos visos šios programos tampa prieinamos kiekvienam.
Žinoma, priežasčių būna ir daugiau, tačiau jeigu jums pavyks susidoroti su aukščiau aptartomis, pardavimai ženkliai padidės. Kaip jau minėjau, konkurencija transporto brokerių bei visame 3 PL sektoriuje yra didelė ir ji vis didėja, todėl nenorint būti dar vienu rinkos dalyviu, kuris tenkinasi minimaliais rezultatais, privaloma skirti vis daugiau dėmesio savo įmonės procesų optimizavimui.
Tiekimo grandinės paslaugų biuras gali padėti 3PL įmonėms sukurti naujas pardavimų strategijas, identifikuoti jūsų kuriamą vertę klientui bei apmokyti jūsų kolektyvą, siekiant jūsų įmonę paversti sėkminga.
Maloniai prašome susisiekti su mumis – mes galime padėti!
